SERIE: Raus aus der Krise - 5. Teil

In diesem, dem letzten Teil der Serie, möchte ich auf die Organisation von Internationalisierungsprojekten in PYMEs eingehen. Wir schlagen eine Arbeitsteilung in vier Teams oder Tätigkeitsbereiche vor, welche je nach Notwendigkeit auch Überlappungen erfahren können:

Team 1: Projektmanagement
Team 2: Förderung/Unterstützung von institutioneller Seite
Team 3: Wandel im Unternehmen
Team 4: Internationaler Vertrieb und Transaktion

Team 1: Projektmanagement. Dieses Teams sollte sich aus hochrangigen Verantwortlichen des Unternehmens sowie – sofern gefordert – international versierten Experten, die von außen eingebunden werden, zusammensetzen. Letztere können eine unabhängige Sichtweise, Kontakte, Erfahrungen, etc. einbringen. Das Team definiert die Strategie und hält einen detaillierten Projektplan nach. Eine stringente und qualifizierte Führung ist aufgrund der geringen verfügbaren Zeit unbedingt erforderlich.

Häufig begangene Fehler: Projektmanagement wird unerfahrenen Mitarbeitern überlassen; die Unternehmensführung unterschätzt die Komplexität solcher Projekte oder definiert keine klare Strategie vorab.

Team 2: Förderung/Unterstützung von institutioneller Seite. In Spanien bieten private und öffentliche Einrichtungen wie zentrale und regionale Außenhandelsförderungsinstitute (ICEX, Promomadrid, etc.) allerlei Unterstützung an. Es werden Exporttrainings, Handbücher, Messebesuche, Kontaktbörsen, online-Handelsplattformen, u. v. m. angeboten. Wichtig ist es, die jeweils für unsere PYME passende Wahl zu treffen und gezielt zu nutzen.

Häufig begangene Fehler: Der Unternehmer verlässt sich darauf, dass bspw. der ICEX die Internationalisierungsaufgabe übernimmt oder die Strategie definiert. Dies ist ein gravierender Fehler, der viel zu häufig begangen wird. Man muss u. E. diese Unterstützung als hilfreiches, doch lange nicht ausreichendes Mittel für unser Ziel ansehen.

Team 3: Wandel im Unternehmen. Abhängig von der definierten Zielgruppe (Land, Segment, etc.) müssen interne Unternehmens- und Produktanpassungen erfolgen. Dem Kunden muss in seiner Sprache und in der gewünschten Form begegnet, die Webseite übersetzt bzw. konkret für die Bedürfnisse der Kunden oder Mittler ausgebaut, Dokumentation und Etikettierung überarbeitet werden, etc. Auch muss ein stetiger kultureller Wandel nicht nur hinsichtlich Internationalisierung, sondern auch im Hinblick auf die Wettbewerbsfähigkeit erfolgen. Das Unternehmen stellt sich einer meist etablierten und hoch professionalisierten Konkurrenz.

Häufig begangene Fehler: Reaktion und Improvisation im gesamten Prozess: Messebesuche ohne gute Vor- und Nachbereitung; grosse Investitionen in das Erschliessen potenzieller Kunden, welche anschliessend (noch) nicht in ihrer Sprache oder mit richtig etikettierten Produkten bedient werden können; es werden Liefertermine nicht exakt eingehalten, obwohl sie in vielen Ländern Voraussetzung für eine Zusammenarbeit sind (u. U. sollten sie vielmehr derartige Prozesse an Dritte, wie Logistikunternehmen, outgesourced werden).

Team 4: Internationaler Vertrieb und Transaktion. Dies ist ein „Sturmteam“, welches sich vollständig auf das Verkaufen konzentrieren muss. Einerseits haben sie die in vorherigen Teilen dieser Serie erwähnten „Quick Wins“ zu erzielen, andererseits ist eine langfristig differenzierte Positionierung gewünscht. Daher hat dieses Team auch aus besonders kreativen, motivierten, ernergetischen Mitarbeitern mit guten Sprachkenntnissen zu bestehen. Sie sind es, die in direkten Kontakt mit den „neuen“ Kunden treten. Sollte dieses Team keinen Erfolg haben, kann das gesamte Vorhaben scheitern. Wir schlagen somit vor, sie erfolgsorientiert zu entlohnen und auch Stockoptions oder andere Beteiligungsmöglichkeiten in Erwägung zu ziehen.

Häufig begangene Fehler: Diesem Team wird keine klare Strategie vorgelegt, so dass sie „ins Blinde telefonieren“ und wertvolle Energie verschwenden; sie werden unzureichend motiviert und stattdessen mit unrealistischem Erfolgsdruck belastet; ihnen wird nicht die vom Rest der Organisation erforderliche Unterstützung gewährt, so dass sie sich „im Stich gelassen“ fühlen.

Damit endet diese Serie „Raus aus der Krise“. Für Ihr Feedback wäre ich unter luis.weickgenannt@sanchezlehmann.com sehr dankbar. Auch für die vielen bereits erhaltenen, sehr interessanten Mitteilungen möchte ich mich an dieser Stelle herzlich bedanken; sie haben mir wertvolle Denkanstösse geliefert.